2009年11月の設立以来、リーガルメディアの運営を基盤としつつ徐々に事業を拡大し、2021年7月には東証マザーズ（現 東証グロース）への上場を果たした株式会社アシロ。代表取締役社長を務める中山博登は、どのような狙いを持ちながら事業を拡大させてきたのか。社員には何を求め、今後、どのような領域に向かおうとしているのか。生まれ故郷である福知山市や京都に対して何を思うのか――。気鋭の経営者に語ってもらった。
中山博登（なかやま・ひろと）
株式会社アシロ 代表取締役社長
ともに京都出身の両親の下、1983年に福知山市で生まれる。大学卒業後に株式会社ワークポートに入社し、株式会社幕末（現 イシン株式会社）を経て2009年11月に株式会社アシロを設立する。メディアマーケティング事業、HR事業、保険事業を展開し、2021年7月には東証マザーズ（現 東証グロース）に上場させた。
■アシロの多角的な事業展開と成長戦略
――株式会社アシロの事業内容を教えてください。
中山氏（以下、敬称略） メディア事業、HR（ヒューマンリソース）事業、保険事業が大きな3つの柱です。メディア事業が祖業で、メインは弁護士の比較サイト『ベンナビ』（『ベンナビ離婚』『ベンナビ相続』『ベンナビ交通事故』などのリーガルメディア）です。クライアントである法律事務所から広告掲載料をいただいて法律相談をしたいユーザーを集め、弁護士とユーザーの橋渡しを行います。成功報酬ではなく、毎月一定の金額をいただく広告掲載スタイルが特徴です。
『ベンナビ離婚』のトップページ
その他にも、リーガルメディアを基軸とした派生メディアを展開しています。わかりやすいサービスは『キャリズム』です。例えば『ベンナビ労働問題』のユーザーが次にどういう行動するだろうと予測し、転職するのではないか、という発想から、転職のメディアをリリースしました。こちらに関しては、成功報酬を受け取るアフィリエイト収益モデルになります。
HR事業は『ベンナビ』のクライアントである法律事務所や法務人材を求める事業会社を対象として、『NO-LIMIT』という転職サービスで弁護士の転職支援をから始まりました。現在は弁護士だけではなく、税理士や会計士、バックオフィス人材の転職支援にも幅を広げています。
保険事業は、元々はユーザーが今後、弁護士を使うかもしれないリスクに備えて加入していただく保険を一般向けに用意していたんですが、今は新規販売を停止していまして、新たな保険商品を開発中です。
――各事業について、競合と比べての強みを教えてください。
中山 事業を継続するうえで、「何が最終的に競争優位性の源泉になるか」を見極め、そこに集中的に投資することが競争優位性につながると思います。
メディア事業でいうと、作って売って収益を上げるところまでは社外の関係者を入れてもいいんですけど、そこから収益性を安定させて拡大させていくために肝になるのは、代理店に任せず、自分たちで広告主を見つけているかどうかです。クライアントありきのメディアなので、直販をしないとクライアントの声を聞くことはできませんし、代理人が入ると収益の3割程度の手数料を支払う必要があります。
最初のうちはユーザーが右肩上がりに増えて収益面にも余裕が生まれるのですが、やがて停滞してきたときにはその手数料が重荷になりますし、代理人を入れていなければ、その手数料分を広告宣伝費にして原価に充てることができます。顧客が期待するものを安定的に供給するための仕組みを作っていることが、大きな競争優位です。
――貴社が現在の規模に成長するまでにあったターニングポイントを教えてください。
中山 紆余曲折ありますけど、やはり2021年7月の東証マザーズ上場が大きなターニングポイントとなっています。
「企業は社会の公器」という松下幸之助の言葉があります。それまでは私の器だった会社が、上場することによって公の器に近づき、社会に対してどのような影響力を与えられるのか、より大きな事業としてスケールインパクトを作っていくかという考え方に変わりました。
